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如何掌握门店的销售主动权

作者:中国门窗十大品牌来源:www.fsounuo.com 浏览次数: 日期:2016-11-09 10:52:16

        和客户打好开始的交道是非常重要的,如果客户一开始就对你很反感,那么基本等于你已经失败一半了,销售,尤其是这个行业,总是很难让客户下定决心,很多客户都喜欢货比三家,所以要尽量体现自己的优势。
     销售语言技巧可以让销售人员更快的与顾客进行有效的沟通,了解顾客内心的消费想法,从而有针对性的进行销售策略,因此,对于销售语言技巧的学习和积累是销售人员日常的功课。我们一起来看一下都有哪些销售语言技巧。
  顾客的消费过程中,虽然自主权在自己的手上,但很大一部分也是需要营业员的促单过程,而这其中的销售语言技巧不得不说功劳显著。 

       商业工作需要营业员做到语言美。销售语言技巧主要包括使顾客愉快的技巧,化解矛盾的技巧,善意幽默的技巧,结构衬托的技巧,以正驱邪的技巧,纯净有效的技巧,成功推销的技巧等。

(1) 使顾客愉快
  营业员在工作中,要经常面带微笑,要时刻想到多给顾客一些快乐,一些赞美。使顾客高兴,自己也心情愉快。从微小的动作到姿态语言都能体现出营业员的良好品质。
  (2) 化解矛盾
  好的语言就像一种润滑剂,调节着与顾客之间的关系,减少摩擦。营业员不能苛求每一位顾客都具有较高的修养和高贵的气质,每一位顾客都和颜悦色。营业员要具有不计较顾客态度的心态,面对各种顾客使用不同的服务语言,讲究语言技巧,时时处处表现出礼貌的态度,表现出冷静耐心忍让的心态,再配合得体的语言,使顾客的不满情绪得到缓解,化干戈为玉帛,使矛盾顺利解决。
  (3) 以正驱邪
  营业员每天接待的顾客大多数是友好和善的,但也有极个别的品质低下、不怀好意的人故意捣乱。营业员面对低级庸俗的顾客要注意运用语言技巧,既不失礼貌又坚持原则,不卑不亢,有礼有节,维护自身的尊严。


  (4) 善意幽默
  幽默的最直接的功能就是引人发笑,在这幽默的笑声里,人们可以感觉到这里面含着严肃、美好、善意和崇高。幽默的语言是艺术的语言,是智慧的体现。幽默具有解除困境、引人思考、内含批评和调动情绪等多种功能。营业员要注意知识的学习,掌握广博的文化知识,熟练得体的运用幽默的语言为顾客服务,给顾客一种美的享受。幽默语言的运用也有它的禁忌,在运用时要注意忌表意不清,容易引起误会。忌说粗俗伤大雅的幽默话,忌淫邪下流,忌浅薄滑稽,忌尖刻无礼,这样的幽默语言,只能使顾客反感。营业员在使用幽默语言时要分清对象、看清场合、辨清气氛、讲究分寸、讲究说话艺术,运用好幽默的语言技巧。
  (5) 对比衬托
  在商业活动中,营业员应用服务语言时,要注意说话的对比衬托。语言的对比衬托是指营业员在工作时,经常会遇到有些顾客所问的事情,不好直接回答或照实回答,而要利用其他言辞作衬托和替补,以明白无误地解释清楚。营业员在使用衬托词语时要慎重选择,要明白所选词语的感情色彩和褒贬意思,不可掉以轻心,防止错用词语,造成不良的形象。贴切准确运用语言是营业员提高服务效果所必须具备的基本技能。


  (6) 使语言不断纯化
  服务语言不仅要求是质朴的、准确的、简练的,而且也要求是纯净的语言。纯净的敬客语言一般是没有口头语,少用隐语和雅语等。营业员要经常注意检查分析自己的用语,去除不文明的口头语,努力使自己的语言纯净。营业员要经常学习,掌握广博的知识,丰富语言的词汇量,不用粗俗语,避免用深奥难懂、夸张可笑的词语。如果营业员的服务语言忽视了纯净的技巧,满嘴口头语、措辞哕唆、粗俗低级、随意夸张等,再好听的音调,也难收到好的效果。

  (7) 成功推销是目的
  商外贸店里的外贸是为了销售的,营业员的任务就是要把这些外贸推销出去,而要实现这个目标,离不开推销语言的技巧,营业员的推销语言,一定要能激起顾 客的购买情绪,才能达到推销的目的。在推销过程中,语言与动作要相配合,外贸的陈列与展示也要符合顾客的习惯购买心理,使顾客对外贸的质量和价值满意度提高,给顾客留下好的印象,这样才能更好地完成销售,赢得回头客,争取新顾客。

 销售话术举例
  1 、 您真好眼力,您看中的可是现在最流行的,最新推出的 ……
  2 、 看得出您是一位很有品位 ( 很讲究品位 ) 的人 , 您对流行 ( 材料 ) 有这么专业的认识 ……
  3 、 您真是行家,这么了解我们的品牌 ……
  4 、 您先生 ( 太太 ) 真帅 ( 漂亮 )……( 故作低声,但最好让他 / 她听到 )
  5 、 您女儿(孩子)真漂亮 ……
  6 、 您真年轻!身材真好 ……
  7 、 您真会搭配,很多人穿不出效果,其实是不懂搭配。当然,要懂也不易,因为搭配也是艺术 ……
  8 、 这衣服就像专门为您订做的 ……
  9 、 您虽然有一点胖,但您很有气质 ……
  10 、 您虽然不算高,但您很漂亮 ……
  11 、 这衣服上身很舒服(舒适);这衣服可以突出 …… (曲线或优点);这衣服可以遮挡 …… (不雅或缺点);这衣服选料 ……(一定要引导和暗示衣服的优越性)。

  销售语言技巧有很多细节的东西,销售人员要学会因时因地因人的去掌握及使用,同时还要从实践过程中不断的总结经验才能不断的进步。

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