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欧诺门窗——巧妙化解顾客异议

作者:欧诺门窗来源:www.fsounuo.com 浏览次数: 日期:2016-05-25 10:33:04

欧诺门窗——巧妙化解顾客异议

 

   据统计,每达成一笔生意平均要受到179次异议,可见,顾客异议是常见的现象。面对顾客的异议或抱怨,很多销售员会觉得有些不知所措,甚至会觉得头痛再棘手。事实上,异议并不可怕。中国有句老话,“嫌货才是买货人”。销售员应当坦然面对和接受异议,因为,异议是销售真正的开始。

   所谓顾客异议,是指顾客在购物过程中就要购买的商品所提出的各种意见和问题。很多销售员都有这样的经验:不同的顾客面对同一种商品会提出各种各样的异议。这就说明顾客异议产生的原因是多方面的。销售员只有正确认识顾客提出的种种异议及原因,才能有效地处理异议。

 

   顾客自身原因,独立的购物习惯、不一样的经济水平、千变万化的审美能力,正是这些因素,使得顾客会对销售员及其推荐的商品提出多方面的反对意见,具体来说,主要有以下几个方面:

   一是商品与自身需求有差异。现在市场上的很多商品功能很多,而顾客购买商品也不一定是为了一个功能或者几个功能,顾客总是希望自己所要购买的商品功能完全符合自己的要求。因此,只要商品的某一个功能达不到顾客的需求,顾客都会提出异议和抱怨。

   二是超过了自己的支付能力。人们都讲究“面子”,而这种面子在顾客购买商品的时候同样会被表现出来。比如说当顾客由于没有能力购买,他们一般不会直接地表现出来,而是间接地表现为质量方面的异议或进货渠道方面的异议,进而表示放弃这个商品。对于销售员来说,要懂得这一点,切不可因此而伤害了顾客的面子。

   三是购物习惯不一样。每个销售员都有自己的销售习惯,每个顾客也都有自己的购物习惯,而一旦当销售员的销售习惯和顾客的购物习惯不一致,顾客同样会提出反对意见,甚至是提出异议和抱怨。因此,销售员应该根据不同的顾客改变自己的销售方式,以免增加销售的难度。

 

   四是缺乏必要的消费知识。面对一件陌生的、或者说功能不熟悉的商品,销售员要尽量详细地给顾客进行解说,否则顾客会因为缺乏必要的消费知识而提出一系列的反对意见。如果出现这种情况,责任就是销售员的,因为只要销售员将商品介绍详细一点,基本上是不会出现这种问题的。

   五是购物偏见。每个人都会有偏见,顾客在购买商品的时候也同样会有偏见。在一些销售场合,我们可能会看到顾客会提出一些自认为正确而实际上并不合理的反对意见,这就是顾客的偏见所致,销售员不予计较即可。

 

   总之,在面对顾客异议和抱怨的时候,销售员必须以正确的心态来认识和对待,并及时妥善处理,化解销售危机。当然,要想做到这样并不容易,最直接、最有效的办法就是弄清顾客异议的原因。

 

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