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欧诺门窗倾听客户的需要

作者:欧诺门窗来源:www.fsounuo.com 浏览次数: 日期:2016-05-08 14:52:27

  倾听不仅是销售员了解顾客需求的重要手段,还是销售员的一个基本素质。我们经常看到这样一种现象,销售员在遇到顾客之后,当顾客不断的诉说自己观点的时候,一些销售员只摆出倾听客户谈话的样子,内心里却迫不及待地寻找机会,陈述自己的想法,想要讲他自己的话。

 

  日本销售大王原一平说:“对销售而言,善听比善辩更重要。”当我们明白了倾听的重要性的时候,那么我们应该如何“听”呢?倾听要掌握以下几个方面。

 

  首先,倾听前做好销售的准备。俗话说,“台上一分钟,台下十年功。”这话用到销售人员的身上也是合适的,要在与顾客交流的短暂时间内打动客户,背后要做大量的工作:要了解商业的有关政策和程序,了解所销售产品的特性,还要了解竞争对手的产品特点。有了这样的准备,顾客问起来的时候就能对答如流,不会无所适从。

  有一些刚从业或者经验不丰富的销售员认为,做销售嘛,就得滔滔不绝地讲,这种想法是不对的。

  其次,注意力要集中。销售员在与顾客交流的时候不能左顾右盼。一个好的倾听者,应该进行信息检索,从顾客的大量言辞中获取顾客的要求和需要的信息。这就要求销售员的思想要对准顾客需要的焦点。

  再次,交流的时候要有表情、有兴趣得听,要有一定的互动。一个好的倾听者仅仅集中注意力还不够,还要对讲话者表现出关注的申请。不要老直挺挺地站着,像木头一样得听着,这样反而会让顾客害怕。销售员在倾听的时候要目光柔和地看着顾客,满脸微笑,要时不时地点点头,还可以根据情况插问一两个问题,比如“我明白您的意思”“您提到的……”“这种看法是正确的”“哦,我明白了”等等,以便向顾客表明你是在认真地听他说话。这样一来能够体现出你对顾客关注的 心情,表明你是一个很好的倾听者。

 

  最后,交流的时候要学会归纳与总结。销售员与顾客交流,为的是获得顾客信息,归纳有助于理清思路。假如你认真倾听,你就能发现他们想要的物品有什么样的特征,知晓他们希望从购买中获得一种什么样的感受。然后,你在一分钟内归纳一下谈话的要点,并复述给顾客听,让他们来判定对错,这说明你认真听取并了解了顾客的意见。最重要的是,你明白了顾客的需求是什么。

 

  倾听的时候要注意两个问题:一是不要打断顾客的话。这是很不礼貌的做法,是交流的一大忌。销售员做事要有耐性,要让顾客把话讲完,然后自己再说。二是要给顾客思考的时间。有时,顾客在交流的时候遇到了需要琢磨的问题,或者一时在想别的事情,这是销售员不要轻易插话,要给顾客思考的时间,如果长时间无话,可以考虑提醒一下或提示一下,不要让交流的气氛冷了下来。

  总而言之,成功的销售是以客户为中心的,提问与倾听是了解客户的重要手段,提问与倾听往往是相辅相成的。作为销售人员要灵活地运用这两种技巧,从顾客那里尽可能地获得大量信息。“知己知彼,百战不殆”,作为销售员,除了要知己,还得知彼。如此,才能在销售的道路上百战百胜,成为优秀的销售员。

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